Acquisitieverlamming ;-)

[Annedien Hoen]

Ik hoor veel freelancers die 'dichtslaan' als ze zich realiseren dat ze aan nieuwe klanten moeten zien te komen.
De meesten gaan als een gek informatie verzamelen en denken dan dat ze moeten gaan cold callen... op zich is er niks mis met cold calling, alleen valt het me op dat bijna íedereen denkt dat dàt is wat je moet gaan doen als je nieuwe klanten wil werven, terwijl het een van de minst efficiënte marketingmethodes is en bovendien ook voor veel mensen een onoverkomelijke schroom met zich meebrengt -- en men dan dus maar niks doet aan acquisitie of marketing.

Hoe zien jullie dit, wat is jullie actieplan als je pipeline leegraakt of je denkt "Nu ga ik aan acquisitie doen!"?

[Hetty Dalsheim]

Als ik denk dat het tijd wordt voor nieuwe klanten, dan hang ik overal waar het kan brochures op of leg ze neer. Daarnaast komt er nu een advertentie van mij in de wijkkrant. Dit is overgens de eerste advertentie die ik plaats en ik ben heel nieuwsgierig of dit ook cliënten op gaat leveren. Dat hoop ik natuurlijk wel.

[Mig127]

Ik moet toegeven dat ook ik dacht dat bellen een van de meest gebruikte manieren was om aan nieuwe klanten te komen. Wat ik een leuke vond was een tryout houden van wat je doet. In dit geval verzorgde deze vrouw brainstorm sessies en ze had bedrijven uitgenodigd voor een try-out. De try-out waren goed leuk en gelijk vol.

maar als bellen de minst effectieve manier is ben ik wel benieuwd naar de andere

[Annedien Hoen]

Oorspronkelijk geplaatst door Mig127

Ik moet toegeven dat ook ik dacht dat bellen een van de meest gebruikte manieren was om aan nieuwe klanten te komen. Wat ik een leuke vond was een tryout houden van wat je doet. In dit geval verzorgde deze vrouw brainstorm sessies en ze had bedrijven uitgenodigd voor een try-out. De try-out waren goed leuk en gelijk vol.

maar als bellen de minst effectieve manier is ben ik wel benieuwd naar de andere

Het wordt ook veel gebruikt; de cold calling mythe is wijdverbreid

[Mig127]

Thx voor de link, maar dat stukje had ik al gelezen.
Ik ben benieuwd naar welke jouw voorkeur heeft? Ik heb wel een vermoeden aangezien ik je stukje op naarvoren.nl over netwerken heb gelezen (alhoewel dat uit juni 2005 is). Leuk stukje trouwens.

[Annedien Hoen]

Dat vermoeden klopt! Ik heb heel lang gedacht dat ik een beetje dom bezig was door zwaar op netwerken in te zetten en dat cold calling gedoe te laten voor wat het was, omdat ik me nooit over de 'schroom' heen heb kunnen (=willen) zetten. Ik kwam later ergens een overzicht tegen waar 'netwerken' erg hoog in meest efficiënte acquisitie/marketing-strategieën staat.
Daarnaas is zelf dingen organiseren (seminars/tryouts/workshops) een hele goede manier, en wat je ook heel effectief neerzet als expert en autoriteit in je vakgebied is door het publiceren van boeken en artikelen en het houden van lezingen.

Overigens helpt een inzicht van Laura Babeliowsky ook erg in het bereiken van een verfrissende mindset: Als je niet aan acquisitie kunt of wilt doen, doe dan aan marketing. Dat is iets 'grover geschut', maar het haalt je aandacht van acquisitie af en je houdt er tóch klanten aan over als je het goed doet.

[Jaap]

Geen opdrachten in het verschiet geeft vaak een paniekerig gevoel, overigens is dit ook het gevoel als er teveel projecten zijn. Dat is het lot van de eenmanszaak!

Ik ben daar intussen wel rustiger onder. Koude acquisitie heb ik gedaan, maar daar heb ik nog nooit succes mee gehad. Dat ligt vast en zeker aan mijn (gebrek aan) saleskwaliteiten, maar wat jij al zegt, ook aan deze vorm van acquisitie.

Als er weinig opdrachten lijken te zijn ga ik in eerste instantie mijn netwerk/vrienden/kennissen/halve kennissen/relaties mailen en bellen. Soms komen daar wel weer opdrachten uit.

En verder blijft het een zogenaamde varkenscyclus: soms zie je niemand, soms komen ze allemaal tegelijk.


Wat ik verder te weinig doe is goed contact houden met mijn bestaande klantenkring. Een beter beheer van mijn bestaande netwerk. Ik wil dit gaan verbeteren door een eenvoudige e-mailnieuwsbrief te starten en daarin leuke artikelen te publiceren. Nu nog even daar tijd voor vinden

[paul]

Heel herkenbaar wat er geschreven wordt. Ook voor het werk dat ik doe (interimmanagement & consultancy) geldt dat koude acquisitie niet werkt. ik ga binnenkort met de andere partners van mijn buro brainstormen hoe we de markt gaan veroveren. Vaak is het toch van toeval afhankelijk. Maar hoe kun je het toeval een handje helpen ( en het geluk dus ook?). Meer "toevallige ontmoetingen"creëren", zonder dat je gelijk loopt te leuren naar een opdracht. In je netwerk breed bekend maken dat je weer beschikbaar bent voor een klus. Soms komen potentiële opdrachten van mensen of gebeurtenissen waar je het absoluut niet verwacht ( bijvoorbeeld het 50-jarig huwelijksfeest van mijn schoonouders). Als ik meer te melden heb n a onze brainstorm kom ik er zeker op terug!

[erix]

Cold calling?
Hebben we het dan over de gouden gids pakken en bellen maar?

Acquisitie inderdaad wel meer dan dat. Zoeken, analyseren, veel surfen, out-of-the-box denken, gebaande paden verlaten en advies inwinnen. Netwerken, bellen met relaties, bij oude op bezoek gaan of eens bijpraten bij de lunch, en voor de verandering ook gewoon eens toegeven dat je op zoek bent naar leuke klussen. Nix mis mee en wel zo duidelijk. Al heeft persoon A geen klus en weet je dat ook wel, A kent wellicht de voor jou dan nog onbekende B t/m Z.
AH adverteert ook dagelijks, niet om aan te geven dat ze bestaan, maar om mensen te lokken. Business dus.

[Annedien Hoen]

Ik heb eens gekeken hoe ik aan mijn laatste 10 opdrachten gekomen ben:

1. Netwerk (een relatie van mijn broer)
2. Benaderd via website (ANNEDIENHOEN.NL)
3. Netwerk (via een relatie van OpenBC. De persoon ken ik inmiddels persoonlijk, dus geen 'koude connectie')
4. Benaderd via website (ANNEDIENHOEN.NL)
5. Via een online community (over 'mind colonies')
6. Via een publicatie over personal branding in Carp* (daar ging de opdracht niet over maar is een terugkerende klant, maar als ik terugga naar de bron kom ik daar uit)
7. Referentie van iemand die ik ken via Higherlevel.nl
8. Via Higherlevel.nl (We zijn bevriend geraakt en onlangs heb ik een opdracht voor haar gedaan)
9. Netwerk (Elvenstone)
10. Indirect naar aanleiding van een acquisitiebrief die ik aan een instantie gestuurd heb.