Vraag over samenwerking en bedrag verkoop

[Susanna]

Ik heb al eerder vragen gesteld over de samenwerking met een collega zzp-er. We zouden eerst samen een VOF gaan starten, maar van dit idee zijn we afgestapt. Intussen hebben we een andere constructie bedacht, maar omdat dit helemaal nieuw voor me is, hoop ik van jullie wat feedback te krijgen zodat ik beter een goede beslissing kan nemen.



De situatie is als volgt:


Ik heb een trainingsmethodiek ontwikkeld en omdat ik zelf geen verkoper ben, wil ik met een collega afspraken maken dat hij gaat proberen het in de markt te zetten.

Ik ga hem niet inhuren als verkoper, maar hij gaat het trainingsprogramma verkopen onder naam van zijn eigen bedrijf. De rechten van het programma blijven echter bij mij. We hebben een samenwerkingsovereenkomst opgesteld waar we het over eens zijn.
De bedoeling is dat mijn collega aan de opdrachtgever factureert en vrij is in de prijs die hij aan opdracht gevers vraagt. Aan mij betaalt hij een vast bedrag per persoon die aan de training gaat deelnemen. Dat bedrag is opgebouwd uit de onkosten plus een extra bedrag. Dat extra bedrag is mijn winst per deelnemer.


Mijn vraag is nu: hoeveel kan ik als extra bedrag vragen per deelnemer? Ik dacht aan een bedrag van 500.- maar dit vindt mijn collega te hoog.
Een berekening ter illustratie:

Stel dat aan de opdrachtgever per deelnemer een bedrag van 2.000.- wordt gevraagd. Dit is een vrij realistisch en haalbaar bedrag. Na aftrek van de kosten, kom ik op het volgende:



Bij een training aan 1 persoon is:
mijn winst: 500.-
de omzet van mijn collega: 150.-



Voor een groep van 4 personen:
Mijn winst: 2.000.-
Omzet voor mijn collega: 6.680.-


Voor een groep van 6 personen:Mijn winst: 3.000.-
Omzet voor mijn collega: 4.530.-

Voor een groep van 10 personen:
Mijn winst: 5.000.-
Omzet voor mijn collega: 9.970.-

(het gaat hier om verschillende soorten trainingen met verschillende onkosten, vandaar de soms wat onlogische opbouw in bedragen)


Het een en ander is uiteraard heel erg afhankelijk van de verkoopprijs.Mijn collega kan zijn prijs voortdurend variëren, maar mijn bedrag per deelnemer staat vast.



Voor mij is nu het meest belangrijke om te weten: wat is jullie eerste indruk: is 500.- een redelijk bedrag dat ik per persoon kan rekenen? Is het teveel of juist te weinig? Is het slim om het op deze manier te doen?



Hebben jullie tips of misschien andere ideeën hierover?
Ik ben benieuwd naar jullie reactie, alvast heel erg bedankt daarvoor!


Groet, Susanna

[Marjan]

Dag Susanna,

Uit je verhaal kan ik niet heel duidelijk krijgen of jij degene bent die de trainingen gaat verzorgen of dat die verkoper ook de training verzorgt.

Als jij zelf de training verzorgt lijkt het mij logischer dat jij de volledige omzet factureert en de verkoper aan jou een factuur stuurt voor commissie (bijvoorbeeld een percentage van het totale factuurbedrag). Daarbij een afspraak van minimum en maximum tarieven waarvoor hij mag verkopen.

succes!
Marjan

[Susanna]

Hallo Marjan,
Dank je wel voor je reactie!
Het is de bedoeling dat ik zelf in eerste instantie de trainingen ga verzorgen, maar dat ik deze na verloop van tijd ook ga uitbesteden aan andere zzp-ers/freelancers. De kosten voor de trainer zijn opgenomen in het bedrag voor de onkosten. Mijn collega doet alleen de verkoop.
Op zich zijn we het er over eens dat hij aan de opdrachtgever factureert en dat ik een vast bedrag aan hem factureer.
Al denkende kom ik tot de conclusie dat het eigenlijk te vergelijken is met een licentie: Ik geef hem - tegen vergoeding - toestemming om het trainingsprogramma te gebruiken voor verkoop. Het gaat nu om het bedrag van de vergoeding die bovenop de onkosten komt. Is 500 euro per deelnemer een te hoog bedrag of is het heel redelijk? Ik heb daar eerlijk gezegd totaal geen idee van. Wat is redelijk? Ik wil uiteraard mezelf niet benadelen, maar het moet ook voor mijn collega nog interessant blijven.

[Marjan]

Los van de wijze waarop je factureert vind ik het (gevoelsmatig) niet logisch dat de verkoper veel meer verdient aan het product dat door jou is ontwikkeld en dat jij moet uitvoeren.

Over bedragen an sich kan ik niet zoveel zeggen. Geen idee om wat voor training het gaat. Voor trainingen die ik geef reken ik in de regel, afhankelijk van hoeveel maatwerk c.q. voorbereiding dit vraagt, een tarief tussen 95 en 125 euro per uur.

[Susanna]

Goed om te lezen wat jouw uurtarief is, Marjan, met mijn berekening zit ik ook ongeveer op dat bedrag.
Het bedrag dat ik voor de trainingen ontvang als ik ze zelf uitvoer, is inbegrepen bij de onkosten en krijg ik dus sowieso vergoed. Daar bovenop komt dan nog een extra bedrag. Dus alles bij elkaar ontvang ik op zich genoeg en dat zal ook meer zijn dan de verkoper verdient. Maar als ik de trainingen ga uitbesteden, wil ik er uiteraard ook wat aan overhouden, en dan is het de vraag welk bedrag per deelnemer ik daarvoor kan vragen....

[Marcelot]

Als je geen VOf aan wilt gaan, als je twijfelt over de verdeling van de winst bij deze samenwerking, als je zowel de training hebt geschreven als gaat geven, dan denk ik bij mijzelf: wat is de meerwaarde van de constructie? Ik schat in dat je jezelf niet hoog inschat als "verkoper" maar als je zo'n constructie aan gaat, wordt je daar dan wel gelukkig van?

Wat is er mis met de manier om je training inclusief jezelf gewoon in de markt te zetten via tussenpersonen? Dus de persoon waar je het nu over hebt die kan jou met je materiaal inhuren wanneer deze een training organiseert. Je kunt dan per opdracht gewoon een prijs bepalen, aan de hand van het aantal personen. De persoon waar je het nu over hebt die kan de training nog steeds aanbieden alsof het een training is van hemzelf, hoe vaker hij of zij de training organiseert hoe meer winst voor jullie beiden. De constructie is voor jullie beiden veel eenvoudiger.

Wat is je motief om te zoeken naar een samenwerking? Angst dat je het zelf niet kunt verkopen? Of is het die andere persoon die aanstuurt op een samenwerking omdat hij of zij een "piece of the cake" wilt van datgene dat jij hebt gemaakt? Ik vraag me af of je er niet beter aan doet om je volledige zelfstandigheid te behouden...

[Susanna]

Marcel, bedankt voor het meedenken.
Mijn reden om een samenwerking aan te gaan, is dat ik nou eenmaal geen verkoper ben. Ik ben er niet goed in, beleef er geen plezier aan en het kost me daardoor veel te veel energie. Een samenwerking met iemand anders ligt dan voor de hand en daar is ook niets mis mee. Waar ik naar op zoek ben, is een goed bedrag dat ik kan vragen en waar ik tevreden mee ben. Ben op dit moment me aan het orienteren op de verschillende mogelijkheden, waarbij jouw suggestie een goede aanvulling is, daar ga ik zeker even goed over nadenken.

Waar het waarschijnlijk naartoe zal gaan, is een soort van licentieovereenkomst. Ik geef mijn collega - tegen een vergoeding - toestemming om het trainingsprogramma te gebruiken voor verkoop. Ik zoek nu naar het bedrag van de vergoeding dat ik per deelnemer kan vragen. Dit bedrag is voor mij pure winst en komt bovenop de vergoeding die ik al als trainer zal ontvangen.

Wat zou een redelijk bedrag zijn hiervoor? Heeft iemand hier ervaring mee?

[Marcelot]

Ik voelde al dat je geen zin hebt in verkoop, net zo goed als veel ondernemers graag de administratie uitbesteden wil jij dat graag uitbesteden. Maar in beide gevallen wil dat nog niet zeggen dat je er van af bent. De meeste ondernemers die hun administratie uitbesteden, zullen zelf wel overzichten van ingaande en uitgaande facturen aanleveren. Als jij de verkoop wilt uitbesteden, dan ben je er ook niet van af. Het kan vanzelf gaan, maar het kan ook juist andersom werken. Wat als hij niet de verkoop targets haalt die jullie samen hebben afgesproken? (aangenomen dat jullie targets afspreken). Etc.

[Roel Jongman]

Susanna,

Het bedrag per deelnemer is helemaal geen pure winst. Je hebt namelijk een trainingsprogramma ontwikkelt, dat heb je neem ik niet gedaan op een vrijdagochtend en een zaterdag middag. Je hebt daar ongetwijfeld vele uren in gestoken. Ga voor jezelf eens na hoeveel uren dat zijn en bereken dan eens met jou uurtarief wat je als trainer rekent uit hoeveel het schrijven van de training jou heeft "gekost". Er is welliswaar geen geld uit je zak gegaan maar dit is wel een goede manier om inspanningen uit het verleden terug te verdienen.

Als je dan een beeld hebt van de totale kosten hebt kun je daar overheen bepalen hoeveel cursisten je verwacht, dan weet je ook een beetje wat je per cursist moet vragen. Hou bij die prijs er ook rekening mee dat je mogelijk ook regelmatig de cursus enigszins moet aanpassen, door verandering in de techniek of gewoon omdat je merkt dat een bepaald hoofstuk/onderdeel niet goed loopt tijdens de training.

Verder moet je gewoon goed kijken naar alle elementen van de beloning, wie doet wat.

duidelijk is dat jij de training doet en een vergoeding gaat krijgen per deelnemer.
Maar wie betaald de accommodatie en de eventuele apparatuur. Wie betaald het lesmateriaal en zo zijn er nog wel een paar

Wat doe je bij klachten over de training, wie is verantwoordelijk? Zorg in elk geval dat jij door hem nooit voor meer dan wat je ontvangen hebt voor die deelnemer moet betalen.

Verder moet je ook de risico's goed bekijken, als jou partner de opdrachtgever factureert krijgt hij/zij dus ook al het geld, wanneer krijg jij je geld, welk risico loop je dat je je geld niet krijgt (doet je partner ook nog andere activiteiten en met welk risico, heeft hij nu leningen in zijn eenmanszaak)
Bij trainingen is het gebruikelijk om vooraf betaald te worden, ik zou dus denk ik ook vragen dat ook jij betaald word voor de training.

Wat mij opvalt is dat jij nu overkomt alsof je alles uit handen geeft alsof het niet jou product is en vervolgens kijkt hoeveel hij aan jou moet betalen.

Ik zou het andersom insteken, Het is jou product, jij weet welke prijs mogelijk is. Alleen dat verkopen ligt je niet. Dus hoeveel ben jij bereid om te betalen om het product verkocht te krijgen.
Net zoals je kijkt naar de prijs van bijv een boekhouder omdat je de boekhouding niet zelf kunt of wilt doen.

Denk dus ook eens na over een prijs die je hem per verkochte training zou willen betalen evt met een bonus bij het behalen van een bepaald volume.
Onderdeel van de afspraak zou ook kunnen zijn dat jij een basisprijs vaststelt, zijn beloning vaststelt en afspreekt als hij de training duurder verkocht krijgt dat het meerdere ook voor hem is. Maar wees daar voorzichtig mee dat moet je alleen doen als je weet dat jou prijs een goede marktprijs is.

[Susanna]

Dank je, Roel, voor je uitgebreide antwoord en voor het meedenken!
De meeste dingen hebben we al vastgelegd in een samenwerkingsovereenkomt, zoals over de termijn voor facturering (inderdaad vooraf), ook hebben we afspraken over de overige kosten van bijvoorbeeld materialen en locatie.

Je hebt gelijk dat je zegt dat het geen pure winst is, uiteraard heb ik er in het verleden heel wat tijd in gestoken en op die manier kan ik een waarde aan de training geven, maar wat zodra ik dat bedrag heb terugverdiend? Verlaag ik dan het extra "winst"bedrag weer? Ik heb het liefst een vast bedrag dat ik voor elke deelnemer kan blijven vragen.

Het lijkt inderdaad zo dat ik een groot deel uit handen geef. Dat is een van de manieren en hier hebben wij een keuze voor gemaakt. Ik zie daar ook de voordelen van in, zolang ik maar een vast bedrag per deelnemer ontvang waar ik helemaal achter kan staan, ongeacht of mijn collega er meer aan zou overhouden dan ik. Maar verder is en blijft het mijn product, ben ik de eigenaar en heb ik alle rechten.

Het zou ook andersom kunnen inderdaad, dat ik als het ware een verkoper inhuur die mijn training gaat verkopen en hier een bepaald bedrag of percentage aan verdient. Ik zou alleen niet zo gauw weten waar ik zo'n verkoper vandaan zou moeten halen... Mijn huidige partner wil het sowieso niet op deze manier...

Ik ga nog eens goed aan het rekenen en probeer ook alle alternatieven hierin mee te nemen. Het blijft uiteraard altijd een mogelijkheid om een andere verkoper te zoeken.