Koude acquisitie: een voorbeeld

De komende tijd is het afwachten, hoe de economie zich ontwikkelt en dus hoe lastig het wordt om nieuwe opdrachten te verwerven. Mogelijk zullen wij met z'n allen meer "koude acquisitie" moeten plegen. Velen onder ons vinden dit lastig, spannend of weten niet goed hoe te werk te gaan. Er wordt veel over geschreven, maar daadwerkelijke voorbeelden van koude acquisitie zijn moeilijk te vinden. Vanuit mijn positieve ervaring met "koude acquisitie" wil ik jullie allemaal graag aan de hand doen, hoe ikzelf te werk ga.

• Bepaal vooraf op welke wijze je koud gaat acquisiteren; per telefoon, binnenstappen bij potentiële klanten zonder afspraak of per direct mailing.

Ik geef zelf de voorkeur aan telefonische acquisitie.

• Maak een overzicht van relaties die je wilt gaan bellen, dat kan via de gouden gids, maar ook bij de Kamer van Koophandel kun je online een adressenbestand aanmaken en kopen, je hebt dan ook meteen de naam van een contactpersoon.

Ik werk altijd met een adressenbestand gedownload van de Kamer van Koophandel, zo hou je ook een goed overzicht van wie je allemaal al benaderd hebt.

• Schrijf voor jezelf het "verkoopgesprek" even uit op papier, denk eraan dat het een korte introductie van jouw bedrijf moet worden, weid niet te lang uit en bepaal de doelstelling van het gesprek; bezoekafspraak of directe opdracht, beetje afhankelijk van jouw werkzaamheden.

Mijn verkoopgesprek: Goedemiddag, u spreekt met Agnes Bordewijk van ZZP Noord Nederland uit Veendam. (wacht meestal even op een reactie). Ik ben eigenlijk op zoek naar de degene die verantwoordelijk is voor Personeelszaken binnen de firma. (Noteer de naam die je krijgt). Op het moment dat je de juiste man of vrouw aan de telefoon hebt, zeg je nog een keer de eerste zin. Ik ben zo vrij u even te bellen om u te informeren over het feit, dat wij een nieuwe flexleverancier zijn van ZZP'ers in Noord-Nederland. Wordt er binnen uw firma wel eens gewerkt met tijdelijke contracten? (Zo ja) In dat geval zou ik heel graag een afspraak met u willen maken om u nader en vrijblijvend te informeren over de dienstverlening van ZZP Noord Nederland. Wanneer zou u dat het beste passen? (Zorg dat je jouw agenda bij de hand hebt!)

• Noteer duidelijk alle informatie die je krijgt, wanneer je eventueel terug moet bellen (en doe dat dan ook werkelijk). Verstuur een afspraakbevestiging naar de relatie!

Op deze wijze ben je al met een been binnen en word jou ruim de tijd geboden om je onderneming bij de klant te presenteren. Laat een folder of brochure achter, maar in ieder geval jouw visitekaartje. Komt hier niet direct iets uit, bel ze dan zo'n 1 keer per maand op, verwijs naar de eerdere ontmoeting en vraag naar mogelijk nieuwe ontwikkelingen.

Belangrijk in jouw gesprek is, is dat je rustig spreekt en duidelijk articuleert. Krijg je de kans om even persoonlijk te worden, doe dat dan, ga er even op in.
Ik hoop dat jullie hier iets aan hebben, in ieder geval veel succes gewenst!
Groeten,
Agnes