Kun je aan klanten komen zonder koude acquisitie?

[Mariëlle Schrijft]

Oorspronkelijk geplaatst door Rene

Eigenlijk vind ik het vreemd dat ik regelmatig gebeld wordt over investeringen in China, de reorganisatie van mijn personeelsafdeling (n=1), een nieuw concept voor rietmatmarketing, ..., maar nooit door freelancers die best iets zinnigs te bieden zouden hebben.

Ik heb een tijd voor een kleiner bedrijf gewerkt. Mijn favorieten:
* de eindverantwoordelijke voor het sanitair (één wc): "tja, daar hangen we allemaal wel eens een nieuw wc-rolletje op."
* de manager van de koffie en theevoorzieningen (twee senseo´s en een waterkoker)

En verder een bombarement van vragen (volgens mij kreeg ik soms wel vijf of zes van dit soort telefoontjes per dag) naar de meeste vreemde functies voor een bedrijf waar vier mensen vast werkten.

[erix]

Hanteer het juiste jargon, want echte Lancelotters hebben veel functies:

- chief executive sanitairy operations
- manager housing
- chief purchasing officer
- head of IT department
- senior management assistant of the chairman of the board of directors
- customer services director
- manager after sales
- manager large accounts
- director EMEA (Europe, Middle East, Africa, die laatste twee als je wel eens een ansichtkaart uit die regio's ontvangt).

Vergeet niet: iedere Lancelotter is zowel DGA (directeur/grootaandeelhouder)en DMU (decision making unit)! Laat ze maar komen, die telemarketinghyena's.

[mimamaartje]

Ik wordt altijd heel blij van de post geadresseerd aan degene die die verantwoordelijk is voor de personeelsuitjes .

[Mariëlle Schrijft]

En als we dat nou ook van de belasting af konden trekken, die personeelsuitjes, dan werden we helemaal erg blij.

Ik ga namelijk volgend week met hele bedrijf een week naar Frankrijk

[Hilde]

Dag,

Zelf ben ik nog maar net een paar maanden bezig als freelance illustrator/ontwerper. De vraag in deze discussie "kun je aan klanten komen zonder koude acquisitie?" zou ik niet direct met ja of nee kunnen beantwoorden.

Momenteel timmer ik hard aan de weg om opdrachten binnen te halen en dat doe ik op verschillende manieren:
-twee eigen websites gemaakt en deze aangemeld bij zoekmachines, startpagina's, linkjes geruild, enzovoort. De zoektocht naar nieuwe linkruilen gaat constant door. Hoe meer bezoekers, hoe beter!
-ik ga op een beurs staan en daar deel ik ook visitekaartjes uit.
-ik registreer me op forums die liggen in het verlengde van m'n bezigheden.
-ik deel visitekaartjes en webadressen uit aan vrienden, familie en kennissen.

Koude acquisitie heb ik ook al gedaan , hoewel ik dat -net als zo te lezen veel anderen- best eng vind. Eerst maak ik van tevoren een lijst met adressen en telefoonnummers van mogelijk interessante bedrijven, vervolgens ga ik af en toe een ochtendje bellen.
Het eerste telefoontje is het engst, maar eigenlijk valt het me toch altijd mee als ik eenmaal aan het bellen ben. Het is zeker de moeite waard om zelf actief potentiële klanten te benaderen, al was het alleen maar om meer informatie over de markt te krijgen.
Via deze manier van koude acquisitie heb ik tot nog toe twee afspraken kunnen maken om mijn werk te laten zien bij een bedrijf, het is misschien niet zo heel veel, maar toch meer als niets.

Verder benader ik ook bedrijven via mailtjes met mijn verhaal en dat werkt vaak ook heel goed, ik heb er in elk geval al 1 concrete opdracht door binnen kunnen halen.

Hilde

Ik vraag mij altijd af: waarom vinden mensen koude acquisitie eng? Mensen bijten niet door de telefoon, normaal gesproken sowieso niet. Als jij je er niet doorheen probeert te drammen en ook een nee respecteert, ligt de irritatie-grens vrij laag. Je leert daarnaast ook nog eens wat er in de markt leeft. Zie het als een verkapt marktonderzoek.

[erix]

Oorspronkelijk geplaatst door MarktGrip

(...)Mensen bijten niet door de telefoon, normaal gesproken sowieso niet. Als jij je er niet doorheen probeert te drammen en ook een nee respecteert, ligt de irritatie-grens vrij laag. Je leert daarnaast ook nog eens wat er in de markt leeft. Zie het als een verkapt marktonderzoek.

1. Als ik zou kunnen bijten door de telefoon, zou ik het soms zeker doen, met name bij cold calling.

2. De irritatiegrens ligt vrij hoog. Niet voor niets ligt de telemarketingsector (BtC, maar ook BtB) onder vuur en is wetgeving voor BtC in de maak.

3. Als je wil weten wat er in de markt leeft, ga dan echt marktonderzoek doen. Ook dat stuit overigens op steeds meer weerstanden (denk aan de polls op websites en de websurveys waarmee je om de oren wordt geslagen als je aan het surfen bent).

Netwerken is toch echt de enige oplossing. En bovendien de meest leuke en bevredigende en goedkope met het hoogste rendement.

Als men goed luistert tijdens cold calling horen zij heel veel informatie (concurrenten, prijsniveau's, etc) waar zij hun voordeel mee kunnen doen. Die informatie kunnen ze naast zich neerleggen, want het doel is niet bereikt = afspraak/opdracht. Of je gebruikt het om je gesprekstechniek te verbeteren. Dat bedoel ik met verkapt marktonderzoek.

Daarnaast kan je door jouw toon en houding heel veel irritatie wegnemen. Benader hen, zoals jij zelf ook benaderd wilt worden. Ik vind het bijvoorbeeld niet erg om gebeld te worden, soms hebben ze een goede aanbieding. Maar een nee is ook daadwerkelijk een nee. Zolang dat bij mij gerespecteerd wordt, heb ik er geen probleem mee om gebeld te worden.

[erix]

Oorspronkelijk geplaatst door MarktGrip

Als men goed luistert tijdens cold calling horen zij heel veel informatie (concurrenten, prijsniveau's, etc) waar zij hun voordeel mee kunnen doen. Die informatie kunnen ze naast zich neerleggen, want het doel is niet bereikt = afspraak/opdracht. Of je gebruikt het om je gesprekstechniek te verbeteren. Dat bedoel ik met verkapt marktonderzoek.

Dat begrijp ik. Cold calling is een van de methoden, maar er zijn ook andere methoden om hetzelfde doel te bereiken.

Oorspronkelijk geplaatst door MarktGrip

Daarnaast kan je door jouw toon en houding heel veel irritatie wegnemen. Benader hen, zoals jij zelf ook benaderd wilt worden. Ik vind het bijvoorbeeld niet erg om gebeld te worden, soms hebben ze een goede aanbieding. Maar een nee is ook daadwerkelijk een nee. Zolang dat bij mij gerespecteerd wordt, heb ik er geen probleem mee om gebeld te worden.

Goede outbound sales calls kunnen doen, dat vergt wel wat training. "Benader hen zoals jij ook zelf benaderd wil worden" is daarbij natuurlijk heel betrekkelijk. Je verplaatst je daarmee primair in je zelf en niet in je klant. Waarom in deze moderne tijden nog kiezen voor omstreden methoden? Het afbreukrisico is gewoon te groot: je krijgt meer negatieve reacties dan nodig is (storen + leuren = antireclame) en de opbrengst van dit soort verkooptechnieken is bijzonder laag (hooguit 1 % conversie). Of zie ik dat verkeerd?

Gelukkig is er onderzoek gedaan naar de irritatie rondom telemarketing:
"91,8 procent van de Nederlandse consumenten ervaart cold calling als storend. Ruim de helft (56 procent) vindt telemarketing storend genoeg om zich hiervoor volledig te laten afsluiten bij Infofilter." (Bron: Telecommerce, naar aanleiding van SEO Onderzoek van dit jaar).

Hoewel ik net als jij niet maatgevend ben voor de gemiddelde BtB klant, word ik wel gek van ongewenste telefoontjes. Vooral omdat de intelligentie die er achter zit meestal beneden peil is: ik zou niet in de doelgroep moeten zitten, ze vragen naar de verkeerde naam, ze spreken geen normaal nederlands, ze breken in zonder te vragen of het uitkomt, ze maken de doelstelling vooraf niet helder, ze vragen achteraf niet of ik mijn gegevens uit hun bestand wil laten verwijderen (dat laatste, het recht van verzet bieden, is overigens VERPLICHT ).

Oorspronkelijk geplaatst door erix

Goede outbound sales calls kunnen doen, dat vergt wel wat training. "Benader hen zoals jij ook zelf benaderd wil worden" is daarbij natuurlijk heel betrekkelijk. Je verplaatst je daarmee primair in je zelf en niet in je klant. Waarom in deze moderne tijden nog kiezen voor omstreden methoden? Het afbreukrisico is gewoon te groot: je krijgt meer negatieve reacties dan nodig is (storen + leuren = antireclame) en de opbrengst van dit soort verkooptechnieken is bijzonder laag (hooguit 1 % conversie). Of zie ik dat verkeerd?

Gelukkig is er onderzoek gedaan naar de irritatie rondom telemarketing:
"91,8 procent van de Nederlandse consumenten ervaart cold calling als storend. Ruim de helft (56 procent) vindt telemarketing storend genoeg om zich hiervoor volledig te laten afsluiten bij Infofilter." (Bron: Telecommerce, naar aanleiding van SEO Onderzoek van dit jaar).

Hoewel ik net als jij niet maatgevend ben voor de gemiddelde BtB klant, word ik wel gek van ongewenste telefoontjes. Vooral omdat de intelligentie die er achter zit meestal beneden peil is: ik zou niet in de doelgroep moeten zitten, ze vragen naar de verkeerde naam, ze spreken geen normaal nederlands, ze breken in zonder te vragen of het uitkomt, ze maken de doelstelling vooraf niet helder, ze vragen achteraf niet of ik mijn gegevens uit hun bestand wil laten verwijderen (dat laatste, het recht van verzet bieden, is overigens VERPLICHT ).

Ik ben het helemaal met jou eens dat er nog meer (en betere) methode zijn. Echter alle punten die jij opnoemt en als storend ervaart, zijn irritatiepunten die je heel makkelijk had kunnen voorkomen. Dit zijn punten die vaak voortkomen uit ongemotiveerde callcenter-agents (ben ik ook geweest als student ), die geen passie hebben voor het te vertegenwoordigen bedrijf. Iets waar het bij de gemiddelde freelancer niet aan zal ontbreken.

Cold calling zou ik dus niet zomaar in een hoek schuiven (het moet je wel liggen), want het geeft op de korte termijn resultaat. Netwerken is beter, maar kost meer tijd.