Hoe bepaal je je uurtarief?

[Annedien Hoen]

En zo lang je de opdracht niet kent heeft het roepen van een uurtarief dus niet zo heel veel waarde.

Dat is juist mijn punt: dat heeft wél waarde. Wat me opvalt is dat de meeste freelancers heel "volgend" zijn in het bepalen van hun uurtarief. Ze volgen de markt, ze volgen hun collega's, ze volgen de opdrachtgever, ze volgen de opdracht. Uiteraard is al te rigide zijn niet per definitie handig of lucratief maar ik denk dat veel mensen hun waarde grotendeels van buitenaf laten bepalen, terwijl je ook zèlf proactief je waarde kunt bepalen. Als je nooit een opdracht krijgt moet je daar natuurlijk eens goed over gaan nadenken ;-) en je moet wel waarmaken wat je communiceert, maar dat moet je hoe dan ook.

De onderhandelingen die volgen in het verkrijgen van een opdracht (duur/tijdsdruk/hoeveelheid uren/risico etc.) staan in mijn optiek los van wat ik maar zal noemen "het proactieve tarief" en de grondhouding die hier uit spreekt.

Je kan ook een stuk branding en strategie toepassen op je tarief dat aan dezelfde wetmatigheden voldoet als bij producten. Een Nike schoen komt bij wijze van spreken uit dezelfde fabriek als een Victory schoen (te koop bij Scapino, kost 1/4e van een Nike schoen) alleen er hangt een merk aan en die psychologie levert flink geld op. Uiteraard moet je dan wel in branding investeren en die principes begrijpen maar "personal branding" is toch al wel redelijk gemeengoed geloof ik ;-)
Bovendien wil niet iederéén voor een dubbeltje op de eerste rang zitten; ook een misvatting die veel (beginnende) freelancers hebben, waardoor ze bij voorbaat al een (te?) inschikkelijke houding hebben. Uiteraard kan je denken in termen van "redelijk" en "prijs/kwaliteit-verhouding", maar er is veel meer mogelijk dan waar de meeste mensen van uit gaan...

[erix]

@annedien:
Natuurlijk, te volgzaam is niet goed. En ik ben met je eens: je moet zelf je eigen marktwaarde bepalen, los van klussen en omstandigheden. Maar het is en blijft een spel, waarbij je met je opdrachtgever wel of niet tot een deal komt. Je moet tot onderhandelen bereid zijn, en onderhandelen heeft alleen zin als je a) voor jezelf een ondergrens hebt bepaald en b) bereid bent aan je tarief te sleutelen. Met onderhandelen kan je bijvoorbeeld grotere klussen binnenhalen (lager tarief, je laat de opdrachtgever meeprofiteren van bijvoorbeeld je eigen leereffect in zo'n klus).

Er zijn veel freelancers die de discussie niet aangaan met hun opdrachtgever - en dat is niet slim - ze gaan dan te snel akkoord met een tarief dat hen wordt voorgesteld.

[Isabelle]

René, jij bent toch bezig met een uurtariefberekenaar? Die wil ik wel eens uitproberen.

Voor mij is het uurtarief (65) voor mezelf én voor de klanten een soort anker. Je geeft daar inderdaad een signaal mee af over het niveau waarop je werkt. Pas als ik weet hoe de opdracht er echt uitzet ga ik met dat tarief rekenen. Ook als de klus heel groot is, probeer ik toch dat uurtarief vast te houden, maar ik word dan makkelijker in het niet meer zo strikt bijhouden van elk telelfoontje of mailtje wat ik tussendoor doe. Ik breng de reiskosten en reistijd niet in rekening enz.

Als een klant niet bereid is mijn tarief te betalen, geeft dat ook meteen aan welk belang en welke waarde hij zelf aan de opdracht toe kent. Als hij er niet veel geld voor durft te investeren, gelooft hij er zelf kennelijk niet echt in.

Eigenlijk vraag ik me af waarom het uurtarief voor diensten zoals wij verlenen, op academisch niveau, waarvoor veel expertise nodig is, waarvoor je een eigen netwerk meebrengt etc. eigenlijk per branche zo moeten verschillen? Waarom kan een advocaat zoveel meer in rekening brengen dan een zeer goede tekstschrijver of consultant?

Isa

[René]

Oorspronkelijk geplaatst door Isabelle

Eigenlijk vraag ik me af waarom het uurtarief voor diensten zoals wij verlenen, op academisch niveau, waarvoor veel expertise nodig is, waarvoor je een eigen netwerk meebrengt etc. eigenlijk per branche zo moeten verschillen? Waarom kan een advocaat zoveel meer in rekening brengen dan een zeer goede tekstschrijver of consultant?

Dat vroeg ik me ook af: tarief en branchecultuur.

[Annedien Hoen]

Oorspronkelijk geplaatst door Isabelle

Eigenlijk vraag ik me af waarom het uurtarief voor diensten zoals wij verlenen, op academisch niveau, waarvoor veel expertise nodig is, waarvoor je een eigen netwerk meebrengt etc. eigenlijk per branche zo moeten verschillen? Waarom kan een advocaat zoveel meer in rekening brengen dan een zeer goede tekstschrijver of consultant?

Isa

Ik denk dat het een combinatie van factoren is (hoewel er aardig wat goede tekstschrijvers en consultants zijn die in dezelfde league zitten qua uurtarief, als advocaten/juristen).

Van oudsher heeft de advocatuur het imago van "kent de geheimen van de wet", en die kennis heeft een andere waarde dan "kan een goede tekst schrijven/kan een goed advies geven". De notabelen van het dorp, de alchemisten van de wet, weledelgestrenge, toga met bef, rode baret als ze echt even lekker uit willen pakken... het is archaïsch natuurlijk ;-) maar het wérkt wel. Uiteraard is het geen marketingtruuk maar overgebleven vormelijkheid uit vervlogen tijden, maar het hult het wel in mythische nevelen.
(Moeten wij nu op acquisitiegesprek gaan in historisch uitziend kostuum? Scheelt dat?)
Het heeft ook te maken met het zelfvertrouwen van tekstschrijvers/adviseurs. Ik ken er genoeg die net zo veel verdienen als een advocaat. Medior en senior consultants zitten wel ongeveer op het zelfde niveau.
Veel mensen die een advocaat nodig hebben zitten in de knel vanwege een geschil of een of ander akkefietje; er is dus sprake van een ander soort noodzaak dan bij een behoefte aan een tekst of advies. Veel mensen worden angstig in probleemsituaties en zoeken houvast bij een advocaat, "die zal wel weten hoe hij mijn belang zo moet verdedigen dat ik ....".

[René]

Wat ook meespeelt is dat advocaten regelmatig voor een incidenteel klusje van een paar uur worden ingeschakeld. Niet elk conflict wordt namelijk een rechtszaak, meestal is één sommatie of schikkingsvoorstel genoeg. En om rond te komen van al die losse klusjes moet je onvermijdelijk een hoger uurtarief rekenen.

Als ICT-freelancer heb ik het ook weleens meegemaakt dat de telefoon ging en dat ik in mijn auto moest springen, om aan de andere kant van het land een webserver op een intranet te configureren. Ik factureerde toen twee uurtjes tegen het normale tarief, maar eigenlijk had ik het dubbele moeten rekenen.


Da's ook een functie van het uurtarief: ongewenst werk buiten de deur houden

[Isabelle]

Het gaat dus om de waarde die jouw die jouw eigen dienst weer 'veroorzaakt'. Bij een advocaat is dat misschien een soort negatieve waarde 'damage control' en bij ons een positieve, hoeveel extra klanten levert je advies op, hoeveel beter wordt de dienstverlening van de mensen die je traint. Moeten we in onze offertes daar een boodschap over meegeven?

[JP (één)]

Volgens mij gaat het "ook" over de waarde die jouw dienst veroorzaakt. Maar ook andere factoren spelen mee. Voor mij (in de management, consultancy en mediation) spelen mee:

• de gangbare tarieven op de markt; deze kunnen enorm fluctueren en hebben de afgelopen jaren een behoorlijk dieptepunt gekend. Grote bedrijven hadden zelfs na een periode van tariefdaling het 2-voor-de-prijs-van-1-beleid. Dat kan (hoeft niet) leiden tot het verlagen van je tarieven.
• de omvang van de opdracht; het aantal uur per week kan het tarief beïnvloeden. Hierbij speelt mee dat als ik ergens 20 uur/week een opdracht heb, ik voor het restant van de uren voor andere opdrachtgevers minder aantrekkelijk wordt. Dat wordt snijverlies genoemd. Dus een voor mij ongunstige uuromvang kan ik tot een hoger uurtarief laten leiden.
• looptijd van de opdracht; hoe langer de looptijd, hoe lager het uurtarief zou kunnen worden. Het wordt dan gemakkelijker om de beoogde jaaromzet te realiseren.
• de aard van de branche; in mijn branche (met niet al te lage uurtarieven) is het wel zo dat ik per dag van een opdracht gehaald kan worden, en dat het verkrijgen van een nieuwe opdracht soms weken kan duren. Dit risico dek je ook in met je uurtarief.

En ik vergeet er vast nog wel een paar. Leidend is dat je uiteindelijk per periode een bepaalde omzet moet / wil halen.

[erix]

Wat mede bepalend is voor je uurtarief?
Naast alles wat al genoemd is....

- zijn er veel anderen die jouw expertise/eigenschappen bezitten of ben je uniek?

- kan je jezelf goed verkopen?

- is er krapte op de arbeidsmarkt waardoor ook minder grote goden een hoger tarief kunnen vragen?

- uit welke sector komt je opdrachtgever?

- wat is het risico dat aan jouw werk verbonden is?

- ben je budgetverantwoordelijk en resultaatbepalend (in financieel opzicht)?

- geef je leiding (m.a.w. ben je verantwoordelijk voor het functioneren van anderen)?

- wat is je niveau (wo, hbo, mbo) ?

- hoe complex zijn je werkzaamheden?

- hoe lang is je vooropleidingsgeschiedenis?

- heb je ervaring en is deze aantoonbaar succesvol?

- ben je bekend in de markt?

- acquisitie/markt-risico: interimmers vragen vanaf 100 euro per uur omdat in dat tarief een opslag zit voor hun spaarpotje. Het zijn zzp'ers die soms te maken hebben met gaten tussen hun opdrachten. Geen werk = geen geld. Ik ken een fotograaf die voor niet minder dan 1000 euro per dag komt opdagen. Maar hij werkt dan ook maar een paar dagen per maand.

Vergelijkingsvoorbeeldjes: de ene interim manager kan zonder problemen 800 euro per dag vragen, de ander niet. Een advocaat vraagt meer dan een doorsnee interimmer, maar dat heeft ook te maken met de impact van zijn werk (inderdaad, damage control en de kortcyclische verhouding tussen output en gevolgen: verkeerd advies => client in de cel). Een piloot, ook een freelancer, verdient meer dan een advocaat.

Je marktwaarde is een grote optelsom van factoren. Je marktwaarde kan je zelf overigens gericht vergroten, want een aantal variabelen is beïnvloedbaar.
Last but not least, je kunt je tarief afhankelijk maken van de opdracht en je kunt je basistarief verhogen (inflatie, toegenomen expertise).
Ik kom dus ook niet meer opdraven voor het tarief van 12 maanden geleden

[Annedien Hoen]

Oorspronkelijk geplaatst door erix

W
Je marktwaarde kan je zelf overigens gericht vergroten, want een aantal variabelen is beïnvloedbaar.

Vertel hier eens meer over als je wil?