Acquisitiegesprek voeren

[Isabelle]

Op de Lancelots Academy wil ik een workshop gaan geven over het voeren van acquisitiegesprekken. Ik wil daar geen standaardverhaal van maken over de techniek, structuur of de rollen die je kunt aannemen in een gesprek maar juist ingaan op de emotionele en communicatieve kant ervan. B.v.

• hoe kun je goed luisteren naar de opdrachtgever als je toch een beetje gespannen bent?
• hoe ga je om met status- en machtsverschillen in een gesprek? laat je je uit het veld slaan als de opdrachtgever je expertise in twijfel trekt?
• hoe profileer je jezelf zonder arrogant of betweterig over te komen of bang te zijn dat je 'opschept'
• met welke inzet begin je aan een gesprek; ik MOET deze opdracht of WIL IK deze opdracht en wat voor invloed heeft dat op je 'welbevinden' en je concentratie tijdens het gesprek
• hoe gebruik je de non-verbale communicatie en de weerstanden van een opdrachtgever om zijn vraag helder te krijgen

Zijn dit nu kanten van het acquisitiegesprek die jullie interessant vinden? Wat is er nu echt lastig aan een acquisitiegesprek?

Ben benieuwd...

[scribent]

Wat leuk dat de academy gaat beginnen!

Wat ik lastig vind aan een acquisitiegesprek:

In het algemeen: het niet kunnen afschudden van de gerichtheid op mezelf en mijn houding in het gesprek (feeling self-conscious). Dit gevoel kennen veel mensen bij bijvoorbeeld het geven van een presentatie.

Meer in het bijzonder: de blikvernauwing waardoor ik van wat de ander zegt vooral gespitst ben op wat betrekking heeft op mezelf. Dit is niet zozeer 'self-centeredness', maar het (te) gretig zoeken naar een raakvlak met de ander. Achteraf blijk ik dan vergeten te zijn, wat niet door dit filter is opgevangen.

Dit waren vooral beginnersprobleempjes hoor, inmiddels gaat het lekker

[Isabelle]

Intrigerend Erik. Begrijp ik goed dat je vooral bezig was met aanvoelen hoe je over kwam bij de klant?
Kun je je herinneren waarom, wanneer en hoe je daar overheen kwam? Heeft dat te maken met een soort kalmte over je zelfbeeld? Heb je er bewust iets mee gedaan?

[Mariëlle Schrijft]

Bij mij gaat het soms heel erg goed en kan ik echt knallen (al zeg ik het zelf) en soms kom ik helemaal niet lekker uit de verf.

Volgens mij heeft het te maken met de klik met de andere partij. Een soort wederzijdse interesse op het eerste gezicht.

Of misschien heeft het ook te maken met mijn eigen entree. Laatst was ik bijvoorbeeld te laat (vertraging in het OV) bij het gesprek. Toen hadden we maar weinig tijd. En dat zijn omstandigheden waarin ik dan weer goed ben. Dan komt er iets van druk bij, en volgens mij ga ik dan stralen en wordt heel kordaat. Bovendien kun je dan een grande entree maken of zoiets. Heel vreemd.

Overigens: toen had ik wel het idee: deze opdracht ga ik binnenhalen. En ik was ik vooral bezig mezelf te verkopen. Ik wist precies wat ik wilde, en wat ik ervoor wilde hebben.

En als ik denk: eens kijken of ik deze opdracht wil ben ik veel minder overtuigend, want dan ben ik heel kritisch. Ik ben dan ook meer reactief, want ik laat de ander zich ook verkopen.

Ik denk dat het van de situatie afhangt, en van diegene die je tegenover je hebt zitten. Je moet je energie wat aanpassen op de ander. Toch moet je (ik) er in zo´n gesprek voor gaan. En als je ervoor zorgt dat je weet wat je wilt kun je dat ´meeverkopen´. Misschien als je enorm naam hebt gemaakt en de opdrachtgevers in de rij staan, kun je het permiteren meer kritisch te zijn.

[Gerrit]

Ik probeer, voordat ik de eerste keer bij een potentiele klant op bezoek ga, de opdracht al min of meer 'binnen' te hebben.

Na de eerste kontakten per email, telefoon of tijdens een informele ontmoeting, email ik meestal een aantal keren met een potentiele klant om het (website) projekt te definiëren, zodat het eerste 'life' gesprek meestal voornamelijk over de inhoud van het projekt (en de $$) gaat en het al redelijk zeker is dat ik de klus mag gaan doen.

Tijdens dat gesprek probeer ik vooral het voor mezelf helder te krijgen of ik met de klant uit de voeten kan. (de potentiële klant zal hetzelfde doen )
Voor mij is het essentieel dat het 'klikt' Is dat niet het geval dan neem ik de opdracht niet aan.

Ik ga nooit in op verzoeken in de geest van "Kom maar eens langs en vertel me dan wat je kunt". Dat moet duidelijk zijn voor ik in de auto stap.

Kortom, de aquisitie is al voor 90% rond vóór het eerste gesprek.

[Isabelle]

Oorspronkelijk geplaatst door Gerrit

Tijdens dat gesprek probeer ik vooral het voor mezelf helder te krijgen of ik met de klant uit de voeten kan. (de potentiële klant zal hetzelfde doen )
Voor mij is het essentieel dat het 'klikt' Is dat niet het geval dan neem ik de opdracht niet aan.

Gerrit en Mariëlle, ik wil meer weten over die "klik"! Wat is dat voor jullie?

[Mariëlle Schrijft]

Poeh! Wat is dat.
In ´t Frans noemen ze dat toch Je ne sais quois?

Ik ga het toch proberen:
Dat je elkaar kunt vinden in het gesprek

als je beide partijen hetzelfde belangrijk lijken vinden
Als dat wat zij zeggen iets bij jou losmaakt en andersom
Als je het idee hebt wel samen door een deur te kunnen.
Als je vermoed dat de samenwerking ook leuk kan zijn.
Als je ook wel wat kunt lachen tijdens zo´n gesprek
het gesprek heeft iets leuks.

Zoiets dus

[Gerrit]

Oorspronkelijk geplaatst door Isabelle

Gerrit en Mariëlle, ik wil meer weten over die "klik"! Wat is dat voor jullie?

Heel simpel: een goed gevoel hebben.

Misschien is het beter het om te draaien? Als ik tijdens het gesprek een gevoel krijg dat de ander sceptsch over mijn werk is, of dat zij/hij het eigenlijk te duur vindt (zonder het uit te spreken), of als ik de ander gewoon niet aardig vind, dan klikt het niet.
In zo'n geval begin ik er niet aan.

Nu is het voor mij wellicht anders dan voor velen van jullie. Ik 'hoef niet zo nodig'. Als ik een tijdje geen opdrachten heb, ga ik lekker naar het strand (kan het hele jaar hier!). Het huis is betaald, de auto's ook. De kids zijn -op één na en die begint volgende week in haar eerste job- de deur uit, ik hoef noch anderen, noch mezelf te bewijzen dat ik een eigen tent kan runnen.
In de praktijk werk ik bijna altijd en laat soms opdrachtgevers - in overleg - een tijdje wachten omdat ik het te druk heb.

[Isabelle]

Gerrit wat heerlijk. Jouw ontspannen houding, 'ik hoef niet per se', zorgt ervoor dat een gesprek lekker loopt.

Ik ben bezig met de eindredactie van de Training Acquisitiegesprek en gebruik graag jullie quotes

[Gerrit]

Oorspronkelijk geplaatst door Isabelle

Gerrit wat heerlijk. Jouw ontspannen houding, 'ik hoef niet per se', zorgt ervoor dat een gesprek lekker loopt.

Yup, het werkt goed!

Oorspronkelijk geplaatst door Isabelle

Ik ben bezig met de eindredactie van de Training Acquisitiegesprek en gebruik graag jullie quotes

Be my guest...